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（实用）超市夏季促销策划方案
为了确保事情或工作有序有效开展，就不得不需要事先制定方案，方案是为某一行动所制定的具体行动实施办法细则、步骤和安排等。那么大家知道方案怎么写才规范吗？下面是小编帮大家整理的超市夏季促销策划方案，仅供参考，大家一起来看看吧。
目前,一些新的零售业,如连锁商店、专卖店、便民店、特许经营店等活跃在我国零售市场,它们采取灵活多变的促销方式,销售额稳步增长,在我国零售市场占有相当的份额,这就给大型超市带来了更为激烈的竞争和更大的压力[1]。大型超市的促销处在不断的变化和发展之中,只有对其进行分析,找出利弊,才能加快大型超市促销活动的进程。
1、大型超市促销的现状分析
市场经济和上游产业的发展,带动了零售业的发展;消费者生活节奏的加快、消费心理的变化、目标顾客的细化为大型超市的发展提供了机遇;大型超市经营成本的降低也是快速发展的原因;国外先进企业的介入、先进管理技术的导入带动了大型超市的发展。以上原因促使我国大型超市不断壮大和发展,但其在促销的过程中仍存在以下问题:
(1)促销理念缺乏创新,促销文化无特色,许多大型超市只求形式上的新、奇、特,而忽略了实质上的创新,包括促销理念和促销文化的创新,因而,常出现促销雷同和抄袭促销,例如打折、抽奖、赠送样品、特价等。随着时间的推移,这种缺乏创新的促销很难再调动消费者的胃口[2]。
(2)没有实施促销策略组合的超市,促销方式比较单一,即没有对不同产品、不同环境、不同客户进行灵活调配和合理组合,很难给消费者造成强烈的视觉冲击和留下深刻的印象。
(3)促销策划存在盲目跟风的现象,缺乏创新。促销策划处于乱、散状态,更多的促销在效仿跟风,缺乏基于产品特性、销售周期、营销策略的连续的科学性促销,缺乏针对企业、品牌的独特性创意促销,使更多促销资源浪费、效果不佳。
(4)促销人员素质不高,促销激励体制不完善。目前有很多超市没有建立科学的员工培训机制和绩效评估体系[3]。促销人员素质不高,员工培训机制不完善,导致员工对商品的性能功效等了解不够,对消费者提出的问题解释不到位;绩效评估制度不完善就不能调动促销人员的积极性,从而导致促销效果不好。
2、超市促销应对策略
针对大型超市促销中存在的问题,提出以下几点应对策略:
2.1转变促销理念,建立特色的促销文化
大型超市在观念上应该由生产者为中心向消费者为中心转变,以顾客的观点看待商品的各项服务,树立“以人为本”的促销理念。促销理念的创新应注重战略指导与战术分解的一体化跟进,而不是盲目地跟风促销;应注重互相模仿中的亮点创新,将创新落实到促销系统中的每个环节,发动所有营销人员进行促销创新,以全员促销创新来研究竞争对手促销策略、捕捉消费者心理,以打破陈规、推称出新,推出更有创意的促销活动。建立特色的促销文化,要做到: (1)建立创新的文化氛围。
通过专业培训学习创新理念和成功的促销创新案例,使员工了解创新的重要性,激发员工创新能力,形成人人都创新的良好文化氛围[4]。 (2)大型超市的促销文化要突出“以人为本”,建立全方位的文化体系。转变提供单一消费优惠服务模式,同时向保健、娱乐、文化等多方位服务方向拓展,与顾客建立共同利益,形成富有特色的促销文化。 (3)大型超市在促销上应注重以文化为纽带,建立亲情感,培养忠诚顾客。
2.2选择多样化的促销方式,并整合促销组合
促销组合就是指企业根据促销的需要,对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。促销组合同时也是一种组织促销活动的策略思路,主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广四种基本促销方式组合成一个策略系统,使企业的全部促销活动互相配合、协调一致,最大限度地发挥整体效果,从而顺利实现企业目标。
促销的具体方式有样品、优惠券、付现金折扣、特价包装、赠品、奖励、免费试用、商品保证、打折促销、派送产品、销售市场展示和表演等。主要的促销手段有首发活动、主题促销活动、公益活动等[5]。
大型超市应促使促销部门与其他职能部门之间的内部整合,并进一步进行价值链上如供应商、分销商和顾客的整合。在整合促销组合时,要充分考虑其适用程度,整合出适合超市的促销组合。
2.3科学策划促销活动
促销要有明确的目的和整体安排,相当部分超市在具体操作促销活动时的目的往往是模糊的,比如只是笼统地讲要“提升销量,扩大市场占有率”,在如此模糊的目的下,也就不会有清晰的目标,整个促销活动缺乏控制和指引,缺乏科学性。科学策划促销活动可从以下几个方面来考虑:根据产品本身的销售规律,以促销实现淡季和旺季的平衡;在重要的节庆日造势,帮助提升品牌影响力;配合新品推出促销活动。
2.4进行顾客关系管理
客户关系管理系统的宗旨是为了满足每一客户的特殊需求而同每个客户建立联系,通过与客户的联系来了解客户的不同需求,并在此基础上进行“一对一”的个性化服务,实现由“以产品为中心”向“以客户为中心”模式的转变。其具体做法:第一,了解原有客户的意见和新的需求;第二,不断获取新客户的基本信息以及其他需求信息;第三,在此基础上,企业决策者对企业的市场营销、服务与技术支持等整个商业过程进行相应的调整。
2.5提高促销员工队伍素质,建立完善的管理机制
商品的促销活动最终需要促销人员参加实施,因此,只有不断提高促销队伍素质,建立完善的激励机制,才能增强促销活力。 (1)完善管理机制。建立保障员工的培训和学习的机制,提高员工的学习兴趣和学习能力,建立能充分调动员工积极性的管理制度,使大型超市员工为超市创造更大的效益。 (2)提高员工的思想素质和文化素质,使促销人员全心全意为顾客服务,把促销商品与解决顾客消费需求有机结合起来,为顾客提供专业和全面的服务,与顾客培养和建立起长期稳定的关系[6]。
2.6正确实施促销策略
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。一个好的促销策略,经过正确合理的实施,才能发挥其应有的效用,如提供信息情况,及时引导采购;激发购买欲望,扩大产品需求;突出产品特点,建立产品形象;维持市场份额,巩固市场地位等等。在实施不同的促销策略时有不同的注重点。如在广告促销实施过程中应注意:在广告形式和宣传手段上不能不切实际,杜绝过多或过滥的视觉形象[7]。公益赞助促销在实施过程中应注意:公益赞助应选择合适的活动时机,其费用多、风险较大,要求组织者具有一定的统筹能力。
3、结语
为了适应不断变化的外部环境,在日益激烈的竞争中立于不败之地,大型超市应及时调整自己的促销活动方案,以顺应消费求真、求廉、求便、求全的发展趋势,进行连锁促销,为实现经营资源、管理资源、品牌资源、服务资源的优化配置和共享奠定良好的促销基础。
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