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销售外出拜访制度
在现在的社会生活中，很多场合都离不了制度，制度一般指要求大家共同遵守的办事规程或行动准则，也指在一定历史条件下形成的法令、礼俗等规范或一定的规格。那么制度怎么拟定才能发挥它最大的作用呢？下面是小编精心整理的销售外出拜访制度，希望对大家有所帮助。
在广告疲软期，外出拜访无疑是促进销售、提高业绩最好的销售渠道。因而特制定以下规章制度:
1、拜访前的准备
拜访前的准备工作是房地产销售人员拜访销售的基础工作，只有做好充分的准备，才能在拜访洽谈时做得更好，更出色，提高工作效率，不致于浪费时间。
(1)确定当日的拜访计划
拜访计划主要包括:当日拜访客户的数量、拜访的对象目的，以及拜访该客户所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项工作时，销售人员最好能制出表格，认真填写，在当天下午下班之前制订出第二天的工作计划。
制订拜访计划是销售人员次日工作的核心，因此销售人员应当认真制订，按照计划行事，做到心中有数，有的放矢地工作。
(2)携带有关资料
根据当天下午制订的拜访计划，在次日上班时确定所而带的资料和份数，以便资料准备充足，一般情况下应携带以下相关资料:
公司的有关证件及证书
楼盘的规划书、设计方案及位置图
物业本身的资料(如建设标准、物业管理)
售楼书、广告宣传单、小报
客户资料卡、认购书、小定单
楼盘价目表及付款方式说明
名片、笔记本、钢笔
其它相关的资料
(3)整理自己的仪容仪表
任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，合适、干净、大方的穿着打扮，不但能提高你与客户接触交谈的自信心，而且也会给你带来良好的洽谈氛围，所以穿着必须整齐清洁，在出发之前，对着镜子照一照，检查一下自己。
2、行动管理
在拜访准备工作做好以后，就要对当日要拜访的客户进行分类排列，对于熟悉的客户首先应打电话预约，根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费时间的长短情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安排，准备出发。
(1)确定行动路线
在对拜访的客户先后顺序排列后，销售人员要对所要拜访的客户逐一地确定行动路线，看看哪条最为省时最为方便，容易到达，选择出最佳路线。
(2)选择合适的交通工具
合适的交通工具可以在拜访过程中节省时间，提高工作效率。
步行:适合于近距离的客户，一般在3-5分钟之内可以赶到的，同时更适合于随机客户的拜访。
自行车:适合于较远距离的客户，一般在40分钟之内可以赶到，交通经常阻塞的地方，可以有效地节省时间，直达拜访目的地。
公交车:适合于远距离的，公交车能从所要拜访的客户单位经过的，是最为理想的交通工具。
出租车:适合于超远距离的乘座其它交通工具不便到达的地方，且客户意向相当明确的，在成本上比较划算的。
3、销售洽谈:
销售洽谈是销售人员在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节，能否达到成交的目的，需要销售人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。
(1)敲门:鼓足勇气，树立自信心去敲客户的门。
(2)说明来意:见到客户，首先向对方问好，自我介绍说明来意，递送资料及名片，展示开发商的有关证件。
(3)解说:销售人员应对物业本身的特点，简明扼要地向客户说明，抓住要点，有针对性地讲。
(4)客户提问:销售人员根据客户提问情况，要对答如流，做到问一答一，问二答二。
(5)消除异议:对客户提出的异议，不能及时做出回答的，应从另一角度来讲，适当地放大物业的优点，加强对客户的引导，忌对客户轻易承诺，发生争吵。
(6)劝说:在对以上客户交谈时，若客户没有提出拒绝时，要抓住时机，对客户进行劝说，劝说时赞美顾客，联系物业本身的特点和客户的实际情况，进行理性说服。
(7)达成共识、成交:此阶段，销售人员通过劝说能与客户达成共识，说明本次拜访已取得了较大的成功，但房地产销售不可能通过一次的拜访就达到成交。所以一般情况下客户不会马上做出决定，做好销售人员应抓准时机向客户约定时间，邀请客户到销售现场或约定下一次拜访时间。
(8)致谢道别:道别时，销售人员应当对本次拜访占用客户时间表示谦意，多说:"谢谢、对不起、打扰您了、耽误你的时间了、再见"等话语，同时最后别忘了向客户索取名片或联系方式，然后帮客户关上门，礼貌地离开。
4、销售评价:
外出拜访回来后，销售人员对当天的工作进行总结和检讨，对拜访成功的客户分析经验，对拜访没有成功的客户进行检讨，分析成败得失的原因，认真总结经验与教训。
(1)对当天拜访的客户，认真填写客户资料卡，建立客户档案。
(2)对拜访的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户，对下一次拜访制定策略。
(3)各销售人员组织起来，对当天的工作情况进行交流探讨，各述已见，互相学习以便取长补短。
(4)制订第二天工作计划，填写计划日程表。
5、自己的心理:
一位著名的心理学家曾经说过:"能完全占有自己的心者，也能获得世上可贵的珍宝"。一天疲劳的外出拜访下来，可能会碰到形形色色的人，遇到多种多样的阻碍，如何调整自己的心理，变退缩为积极进取，就显得尤为重要，所以做为一名外出拜访人员应学会调整自己的心理，时刻保持积极自信的心态，充满必胜的信念。
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